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【客户案例】高端床品品牌,如何利用会员增值服务争夺消费者

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发表时间:2022-06-22 11:25网址:http://www.yunfengjz.com

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所属行业:家居家装

所用产品:云丰网门店、云丰网微传单

功能亮点:预约系统、优惠券、进店有礼、短视频营销、短信通知、员工分销、会员卡


*以下文章内容已获品牌方授权,未经本文作者及授权方同意禁止修改转发,否则自行承担侵权责任及相关后果。


一个成熟高端的大品牌,区别于普通品牌的较大差异是什么?

是健全完善的品牌售前+售后服务。好的会员服务,是名牌企业的素质标志,也是企业摆脱价格战困局,留住消费者的秘方。

金斯当KINGSDOWN,是全球领先的高端床垫品牌,拥有超过118年的历史,仅在美国本土,高端市场的渠道覆盖率就超过60%。自2015年进入中国市场,至今已在中国发展了300+门店。


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作为深受好莱坞明星和社会各界名流雅士青睐的品牌,他们是否有什么值得借鉴的会员运营秘籍?

下面我们就一起来看看,金斯当是如何充分利用会员权益,留存老客、撬动新客,并从中实现盈利的。


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低门槛高价值会员特权

维系老客、吸收新客两不误


金斯当没有采用多阶级的会员等级制度,而是选择了平等对待。只要消费者通过小程序加入了会员,无论是否消费,都能享受到同等的会员权益。

如今市面上大部分品牌门店所提供的会员福利,都是采用积分兑换或折扣的方式,对于高频次或消耗型的行业来说,这两种方式无疑是首选,但对于床垫这种单品来说,一张好床垫的使用寿命大概会长达7-10年,那么积分抵现的方式就变得形同摆设缺乏吸引力了。

在这漫长间隙中,要如何与老客始终保持着联系,并完成拉新任务,从中挖掘更多的价值呢?这成为了金斯当必须考虑的问题。


-低价兑换畅销产品,促进成单

许多商家在做促销或引流时,往往不舍得下血本,要不把福利门槛定的太高,要不赠送的都是滞销冷门产品,给用户感觉没有诚意,自然难以获得理想的活动效果。

金斯当会不时配合门店活动,给会员准备高价值的开门礼,在活动期间,会员均可享受99元抢购千元热卖记忆枕的让利福利。


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有人会问,为何不直接赠送?这里涉及到一个常见的营销思路。

“买”和“送”有着本质的体验区别。如果直接赠送产品,一则会模糊了产品本身的价值,让用户产生该产品不值钱的错觉,进而影响到产品口碑。二是“换购”行为是产生在加入会员后,会使得用户获得特权感,从而更重视这份权益。

不仅如此,金斯当还规定了用户在兑换后,必须到店核销领取,领取后即可获得主推产品的大额立减优惠。

此举可以有效吸引高意向新客到店体验,让销售与客户建立起真实的接触,拉近彼此的距离。通过优质周到的门店服务,能提升用户对品牌的好感,让销售有机会推荐产品,同步品牌优惠活动,刺激用户产生进一步消费。


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-免费增值服务,一箭双雕

曾听品牌人说过,良好的品牌售后服务,就是下一次销售前的较好促销,这已经成为了众多品牌发展路上不可或缺的一环了。

完善的售后服务,可以大大提高企业的信誉,从而扩大品牌的市场,最后为销售带来更高的效率及收益。

而金斯当不仅为老客提供福利,即使对待新客也是一视同仁。

金斯当在中国全国范围内提供了上门除螨服务,会员通过官方门店小程序,即可提前预约上门服务,每个会员每年均可免费享用一次。


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利用短视频营销功能,用户可以主动接收品牌理念和产品卖点,比起让销售硬性推销,这种方式更为生动。


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借助数字化工具

高效管理门店服务


服务预约系统,能帮助管理人员高效分配服务人员,在管理后台,可设置好同一时段的预约人数范围、预约时间范围、预约次数,保证预约系统能有条不紊的运行。

顾客在预约记录处即可查看预约情况,在服务开始的前15分钟皆自由取消预约服务,始终将维护客户利益放在了第一位。


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通过门店店铺通知系统,可自动向用户发送服务短信提示,提醒可贯穿”预约-服务开始-服务完成”整个流程,让用户感受到品牌严谨周到的服务态度。


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利用私域流量分销

有效监控拉新效果


金斯当的客户来源主要来自于线下门店、大数据获客、品牌效应、客户转介绍,以及时下热门的抖音短视频直播。

在抖音直播间,以会员权益作为卖点,把公域流量沉淀到私域,通过【公众号-小程序-兑换/预约】的路径获客。

员工的私域流量同样也是一个重要的增长点。

使用门店的员工分销功能,员工可生成独立的推广码,利用线下或朋友圈进行推广,实时查看推广数据,激发员工积极性。


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结合云丰网微传单,放置推广二维码进行推广,能更好的实现社交裂变式传播,监控效果。


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通过员工分销手段,金斯当在半年内成功收获了三千余个推广订单,效果显著。



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总结


让我们回顾金斯当的获客思路。

①通过【低价抢购+大额优惠券+免费上门服务】组合活动,吸引新客成为会员,促成新客光临门店,刺激进一步的消费。

②利用门店智能管理系统,高效管理全国门店的预约服务,降低人力成本的同时,提升服务体验。

③使用员工私域流量,实现品牌活动的社交裂变式传播,完成拉新动作。通过员工分销功能,有效调动员工的推广积极性,评估员工推广能力。

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